中国船舶报社主办
电话:010-59517976
您现在的位置: 中国船舶新闻网 > 设备物资 > 个企播报 > 正文
“再普通不过”的军贸人
——记中船贸易公司第一党支部书记、业务一部总经理马甄卫
发布时间:2017-10-13 16:30:26 | 来源:中国船舶新闻网 | 作者:敖阳利
    马甄卫,中船贸易公司第一党支部书记、业务一部总经理,曾获“国防科技工业军品出口先进个人”荣誉称号。
    投身军贸22年,马甄卫的足迹已遍及泰国、缅甸、巴基斯坦、伊朗、柬埔寨、委内瑞拉、孟加拉国……他是名副其实的多面手,参与过“持久战”般的贸易谈判,开拓过海外新兴市场,开展过驻外项目试验……务实、担当,是马甄卫一贯的工作作风;不骄、不馁,是马甄卫长期坚持的工作态度。2007年,马甄卫带领团队抓住机遇与缅甸签订了47米导弹艇武器系统等合作项目合同,填补了中国船舶工业贸易公司军贸业务在该国市场的空白,实现了中国船舶工业集团公司自研武器系统出口从0到1的突破。他也因此被国家国防科技工业局评为“国防科技工业军品出口先进个人”。荣誉背后,是辛苦的努力和付出。但在马甄卫看来,自己跟部门其他同事一样,“所做的事,再普通不过”。

坚持不易,还得讲情怀

    非“船舶科班”出身的马甄卫,可能未曾想到会从事船舶军品贸易工作。
    1989年,马甄卫从南开大学计算机软件专业毕业后被分配到中国船舶工业某信息中心,从事软件开发工作。
    与军贸结缘,源自一次偶然的合作。
    上世纪90年代初,船舶军贸业务买卖双方谈合同、核算价格还只能通过人工对账的方式。由于涉及产品的零配件数量庞大,只凭人工手动操作容易出现差错。因此,中船贸易公司计划开发一套软件系统,用于零部件出口的管理。计算机专业的马甄卫独自承接并顺利研发出这套系统,并在研发过程中逐渐和中船贸易公司售后服务与零部件出口部建立起了联系。1995年,马甄卫从信息中心调入中船贸易公司,正式“跨界”成为军贸人,并在此后的工作中不断得到历练、提升,很快从新人成长为业务骨干。
    中国军船贸易的客户,多是亚非拉等第三世界的国家,工作条件较为艰苦。“做军贸,还是得有一点情怀。”马甄卫认为,除非真心想做军贸,不然很难坚持下来。这是军贸人的情怀,更是一份沉甸甸的责任。
    说起曾负责的某出口护卫舰项目,马甄卫倍感自豪,“这可是时任国务院总理温家宝出席签约仪式的大事。从最初的项目谈判到最终的成功合作历时长达20年。”马甄卫直言,“成功签订一个项目很不容易。”
    “赶上机会,把项目做成了,这是成绩;没做成的,其实我们也做了很多工作。”马甄卫坦言,“谋事在人,但‘成事’,不仅仅在你。”马甄卫曾负责柬埔寨海军基地修船厂的项目。虽然项目组很快提出方案,进行现场考察,顺利签订了合同。但最后由于柬方贷款遇到问题,合作也就终止了。马甄卫说:“顺顺利利完成的项目合作少之又少,几经波折才是‘常态’。”

从0到1,军贸新突破

    军品贸易有其特殊性。对方领导人更换、政策变动、政府采购计划更改等,都会影响合作进程及最终结果。由此导致买方决策的周期也相对较长。要开辟新市场,困难重重。
    2007年,马甄卫从出口一部调至出口二部任副总经理。不久,他就接到了一项棘手的任务——在缅甸打开船舶军品市场。2000年,中船集团斥资研制出武器系统,将舰船武器装备组网,由控制中心统一操控。“航天、电子集团等负责提供装备,最后由中船集团进行整合、串联。”马甄卫说。在国防科工业局的支持下,中船集团主动联合其他兄弟单位,协作完成了研制。
    当时的缅甸从未进口、使用过我国的舰船产品,对于“中国制造”缺少深入了解。因此,要向缅甸“推销”自带武器系统的军舰装备,就必须要赢得缅方的信任。
    马甄卫深知,“毛遂自荐”不仅要靠实力说话,而且要有诚恳的态度。他以中国军舰产品出口埃及等国为例,展示中船集团的技术能力和业绩。同时,他深入浅出地将武器装备的原理、优势,向缅方讲透彻、讲明白。
    经过近一年的反复磋商,中船贸易公司终于拿下缅甸47米导弹艇武器系统项目,这也是中船集团自研武器系统首次出口国外。“这个项目不仅获得经济回报,更是在实际运用中得到了检验。”马甄卫倍感欣慰和自豪。
    自此,双方建立起长期合作关系,之后又签订了2艘108米护卫舰武器系统、1艘77米轻型护卫舰动力系统等合同。

以柔克刚,有“理”更讲“礼”

    “军贸谈判、合作项目,很多情况都无法预估。计划总是赶不上变化,遇到突发情况,只能随机应变。”马甄卫说。
    马甄卫总是顾全大局,在坚持原则的前提下,经常“委屈”自己、“迁就”客户。“我自己力所能及的事,那就尽力去做。”他说。
    2015年,中船贸易公司给缅甸提供的某舰艇主机供油管路装好后出现故障,缅甸海军司令“点名”让马甄卫到现场解决。马甄卫迅速到达缅甸,参与检修。问题处理完毕,马甄卫准备回国,但是缅方“不放人”。无奈之下,他只好跟公司申请,在缅甸继续工作了一个多月。
    “军贸出口,产品质量是一方面,售后服务也很重要,必须做好与客户的沟通、交流。”马甄卫说,“从签订合同、实地考察,到交付、调试试验,整个过程非常漫长,中间任何一个环节,都有可能影响以后的合作。可谓‘外事无小事’。”
缅甸77米护卫舰主机浸水事件让马甄卫印象深刻。他清楚地记得,那是在2015年圣诞节前夜,不知什么原因,船舱进水了,致使刚装备完毕的主机在2米深的海水中浸泡了一夜。
    “主机还没调试,这一泡水,动力系统肯定出问题。”中船贸易公司派专家前往察看,建议将主机全部拆解运回中国检修。但是缅方不愿意,坚持要求就地处理。
    “按照合同,我们没有责任,也不需要承担维修义务。”马甄卫说,“但是如果供应商甩手不管,这艘船肯定就废了。与缅甸的合作,也许就到此为止了。”
    在缅方领导要求下,马甄卫又留下来参与维修。这一留,就是两个多月。主机零部件繁多,马甄卫和同事不知故障在何处,只能逐个排查。他们每天从早上7点,一直工作到晚上11点,周末也不休息,饱经日晒雨淋。期间,缅方司令部密集下达试航命令,天天催促交船。马甄卫则不急不躁,专心做好排查修理工作。2016年9月,主机终于修复好,之后该船试航、交付都非常顺利。
    与国外用户打交道、谈合作,以“柔”克“刚”的迂回策略,马甄卫运用得很娴熟。在问及经验时,他笑着说:“有‘理’更讲‘礼’,合作也会很愉快。”

 

相关文章

特别推荐
· 华南首座自升式风电安装平台完成站桩试验
· 川崎重工自救欲输出过剩产能
· 粤海铁路火车渡轮 “粤海铁三号”主、辅机...
· 安泰动力下半年将交付17台MAN低速船机
· 杭齿HCQ700轻型高速齿轮箱投入市场
· 英国开发出船舶润滑油自动监测系统
· 上半年我国船板产量超850万吨
· 日本推出新型节能船艏“SK-Bow”
· 未来船板价格将震荡运行
· 我国首个压载水处理系统获IMO批准
点击排行
· 我国首个压载水处理系统获IMO批准
· 未来船板价格将震荡运行
· 日本推出新型节能船艏“SK-Bow”
· 上半年我国船板产量超850万吨
· 英国开发出船舶润滑油自动监测系统
· 杭齿HCQ700轻型高速齿轮箱投入市场
· 安泰动力下半年将交付17台MAN低速船机
· 粤海铁路火车渡轮 “粤海铁三号”主、辅机...
· 川崎重工自救欲输出过剩产能



国资委 | 中国船舶工业集团公司 | 中国船舶重工集团公司 | 中国船舶工业行业协会 | 上海市船舶与海洋工程学会 | 中国船级社 | 中国造船工程学会 | 中国船舶标准网
中国产业报协会 | 中国造船网 | 国际船舶网 | 中国船检 | 南通船舶网 | 中国船舶设备网 | 船舶英才网 | 中国拆船协会
中国船舶报社版权所有,未经书面授权禁止使用
热线电话:010-68058257 010-59517980 传真:010-59517855
地址:北京市西城区月坛北街5号 邮编:100861
E-mail:news@chinashipnews.com.cn
京ICP备1400618号
京公网安备11040102100057号